Content is King, zeker op internet

Hoe experience marketing opzetten zonder dure acties

1. Is schrijven ergens goed voor?

De vraag of schrijven ergens goed voor is, stellen veel schrijvers zichzelf meestal niet. Als de uitgever betaalt, kan de schrijver weer eten. Door te schrijven zou je je misschien onsterfelijk kunnen maken, maar helaas heb je daar tijdens je leven niet veel aan. Alleen als je doelgericht schrijft, kan schrijven je tijdens je leven iets opleveren.
Iedere schrijver heeft zo zijn eigen motivatie om te schrijven. Voor de één is dat de vergoeding die de uitgever betaalt, voor de ander zijn dat de reacties van de lezers. De meeste schrijvers schrijven niet om onsterfelijk te worden, maar toucheren met genoegen de vergoeding van de uitgever of de klant. In ruil voor die vergoeding schrijven zij content waarover in elk geval geen klachten komen en waarmeer de klant of uitgever weer even de aandacht trekt. Het rendement van teksten die uit dergelijke overwegingen zijn geschreven is voornamelijk voor de schrijver en nauwelijks voor de lezer. De lezer niet teleurstellen en voorkomen van klachten over het geschrevene is veelal het hoogste doel dat de schrijver nastreeft.
Het schrijven voor internet zet echter veel tekstschrijvers in hun hemd. Van teksten in offline media zoals kranten, vakbladen en brochures weet een schrijver niet wie wat leest en hoe de lezer erop reageert. Bij internet daarentegen is te meten hoeveel tijd een bezoeker besteedt aan een artikel, is te zien of hij het artikel eventueel gaat downloaden om het te bewerken en/of naar de printer te sturen en is in feite, door zijn volgende ‘klik’, zijn eerste reactie op het aanbod wat hij krijg te volgen. In offline media is dat allemaal niet waar te nemen en zelfs al waardeert de lezer de content niet, dan nog vangt de tekstschrijver zijn fee, want niemand weet dat de lezer de content niet waardeert, tenzij die lezer de moeite neemt om een ingezonden stuk te sturen.
In dit artikel willen we ons niet bezig houden met de overwegingen van auteurs om te schrijven, maar gaan we in op hoe u doelgericht kunt schrijven, wat zeker voor internet een absolute voorwaarde is.(Zie ook ‘Hoe content schrijven voor internet en websites’.) ‘Nee’ zeggen op internet is tenslotte, dankzij dat kruisje rechtsboven, heel eenvoudig.

2. Doelgericht schrijven

De eerste stap om doelgericht te kunnen schrijven, is je inleven in de doelgroep en de behoeften van die doelgroep.
Als het gaat om een krant of een vakblad waarop men zich kan abonneren, dan zal de lezer niet zo snel alleen even koppensnellen, maar is hij toch geneigd om het geheel even door te bladeren, want hij betaalt tenslotte niet voor niets voor dit blad.
De lezer op internet is wat dat betreft veel selectiever en stelt daarmee hogere eisen aan de auteur en aan de vorm. (Zie ook ‘Communities zijn de marketing melkkoe van de toekomst’.)
Om met de vorm te beginnen: op internet moet de schrijver rekening houden met het patroon volgens welk de lezer te werk gaat: ‘Kijken, bekijken en dan lezen’. In de meeste tijdschriften is dit voor de lezer niet mogelijk; ze bieden dan vaak nog wel een inhoudsopgave (kijken), maar slechts sporadisch een omschrijving (bekijken). In kranten tref je zelfs geen inhoudsopgave aan, maar alleen een aantal highlights.
Op internet wordt meestal via gratis nieuwsbrieven of RSS-feeds content onder de aandacht van lezers gebracht. Deze content is eveneens gratis en daarom in de perceptie van de lezer per definitie minder waardevol. Een lezer zal het dan ook niet erg vinden, dat hij content mist en zelfs snel geneigd zijn om het gratis abonnement op de nieuwsbrief of RSS op te zeggen. Andere technisch mogelijkheden om de aandacht van de lezers te trekken(misschien afgezien van een weblog of een forum) zijn er niet.
Daarom ook is mond reclame zo belangrijk. Mond-tot-mond reclame wordt gegenereerd via bijvoorbeeld abonnees op nieuwsbrieven, die content zo waarderen dat zij collega’s, vrienden of familie erop attenderen, in geval deze een probleem of een behoefte hebben. Nog een stap verder is, dat ze content aanbevelen, alleen maar omdat deze leuk en/of actueel is. (Zie ook ‘Internet marketing is als het runnen van een fanclub’.) Maar niet de auteur bepaalt dit, maar de lezer.

3. Bekijk het eens vanuit de lezer

Laten we eens een aantal voorbeelden geven van hoe een lezer tegen content aankijkt:

  • U leest De Telegraaf (ochtendkrant) omdat u op de nuchtere maag geen trek hebt in al te zware kost, maar toch even op de hoogte wilt zijn van het nieuws dat u interesseert.
  • U leest het FD (ochtendkrant), maar dit bewaart u totdat u op uw werk een kop koffie drinkt.
  • U leest het NRC (avondkrant) vanwege de achtergrondartikelen die veelal een politieke lading hebben. U moet er niet aan denken, deze op uw nuchtere maag te moeten consumeren.

Afhankelijk van uw leefpatroon kiest u voor een krant en u consumeert deze op het moment, dat u er trek in hebt.
Op internet ligt dit iets complexer. Een schrijver op internet zal zich bewust moeten zijn van de behoeften en gewoonten van de doelgroep. Hij zal zich ervan bewust moeten zijn met welke doelgroep hij te maken heeft en wat deze doelgroep wil. En voorts moet hij in staat zijn om zichzelf te positioneren en dat ook waar te maken. (Zie ook ‘Model om uw internet strategie te bepalen via uw marketing mix’.)
Als u gaat schrijven voor internet, moet u eerst bepalen of u een niche-player wilt zijn (alternatief voor een vakblad) of dat u wilt inspelen op de behoefte van een bredere doelgroep. Kies u ervoor om een niche-player te zijn, dan richt u zich enkel op een smalle, specifieke doelgroep. Als uw content dan kwalitatief wat te wensen over zou laten, is dat meestal geen probleem. Probeert u echter te schrijven voor een bredere doelgroep, dan stelt dit veel hogere eisen aan uw content, omdat uw content dan voor subdoelgroepen so wie so al minder interessant zal zijn. (Zie ook ‘E-commerce met de E van Emotie’.) Ook wordt het dan belangrijker rekening te houden met het patroon ‘kijken, bekijken, lezen’. Een lezer zal het namelijk irritant vinden, dat hij verleid wordt een artikel te lezen, waarvan hij achteraf vindt dat dat zonde van zijn tijd was.

4. Eisen te stellen aan goede content voor een bredere doelgroep

We zetten voor u een aantal lessons learned op een rijtje:

  • Weet wat uw (sub-)doelgroepen zijn en weet waar hun behoeften liggen. (Zie ook ‘Marketing voor jongeren is het spel meespelen’.)
  • Zorg voor een toonzetting op uw site, gericht op deze doelgroepen. Als op uw site een herkenbare sfeer aanwezig is, dan betekent dat, dat u weliswaar lezers afstoot, maar ook dat u andere lezers bindt. ‘Neutrale’ lezers zijn per definitie niet interessant, omdat zij zich niet binden en dus ook nooit mond-tot-mond reclame voor u zullen maken. (Zie ook ‘Buzz marketing, viral marketing, experience marketing, kunt u het nog volgen?’)
  • Schrijf opinievormend. Feiten zijn niet overtuigend en leveren u noch fans noch vijanden op. Waar geen chemie is, is ook geen waardering en als u geen waardering oogst, had u zich de moeite van het schrijven kunnen besparen. (Zie ook ‘Je succes wordt niet meer bepaald door je merk, maar door je identiteit en je authenticiteit’.)
  • U kunt het lezen van uw nieuwsbrief niet afdwingen bij uw doelgroep. Zorg daarom altijd voor een mix van informatieve artikelen, achtergrondartikelen en columns. Mogelijk zet de lezer een vlag bij uw nieuwsbrief om later ook de ‘drogere kost’ nog te bekijken.
  • Vermijd verkooppraatjes. Daarvan is de internetlezer niet gediend en hij zal zeker niet aarzelen om dat kruisje rechtsboven aan te klikken of zelfs zijn abonnement op uw nieuwsbrief op te zeggen. (Zie ook ‘Acquisitie nieuwe klanten en virtueel netwerken via internet’.)
  • Zorg voor een mix van actueel en tijdloos. Nieuwsberichten zijn vaak persberichten, die volgens bovenstaande normen niet worden gewaardeerd. Bovendien zijn ze verouderd voordat Google ze goed en wel in zijn index heeft opgenomen.
  • Iedere website heeft een boomstructuur, maar zorg er ook voor dat uw site bij de bezoeker overkomt als een netwerk, door artikelen onderling naar elkaar te laten verwijzen.
  • Geef de lezer het idee dat u een verleider bent, die kennis wil delen, en geen verkoper. (Zie ook ‘De impact van de recessie op uw online marketing communicatie’.) U kunt een follow up uitgevoeren op iemand die via zijn klikgedrag duidelijk maakt, dat hij zich heeft laten verleiden. Dat iemand een artikel van u leest of downloadt zegt niets over zijn perceptie van het artikel. Pas de muisklik volgend op dit lezen geeft een indicatie van zijn waardering.

Natuurlijk stelt u deze eisen niet aan een folder die u voor uw bekende klanten en prospects schrijft. Daarin kunt u zich beter niet te duidelijk profileren.
Aan de sterspots zien we dat reclames ofwel inhoudelijk ofwel humoristisch zijn. Gelukkig kent internet niet de beperking van dure zendtijd. Daar moet u gebruik van maken door te komen met de goede mix.

5. Een goede verleider neemt de tijd

Zeker nu tegenwoordig de bezoekers veelal geen beslissers meer zijn maar beïnvloeders van hun directie, zult u met uw bezoekers een duurzame relatie moeten opbouwen. Dat kost tijd. Maar u kunt niet langer enkel gaan voor een one-night-stand. Dat verleiden tijd kost, is gelukkig op internet geen enkel probleem.
Internet communicatie zal gelaagd moeten worden opgebouwd. De eerste en belangrijkste stap is de verleiding. Die moet leiden tot hongerigheid. Als u via internet meer dan een CD wilt verkopen, zal het koopproces tijd in beslag nemen. De volgende fasen, die soms bij elkaar maanden in beslag kunnen nemen, worden daarbij doorlopen:

  • Ja precies, dat probleem heb ik ook.
  • En het doet nog pijn ook.
  • Zo heb ik er nog nooit tegenaan gekeken.
  • Dat zou mij ook wel smaken.

Op internet kunt u de bezoeker rustig de tijd gunnen om elk van deze fasen te kauwen en te herkauwen. Voorwaarde is wel dat u de bezoeker weet te binden, zodat hij na zijn eerste bezoek in elk geval zodanig hongerig is geworden, dat hij moeite wil doen om uw site opnieuw te vinden.
En dan biedt u natuurlijk een menu dat tegemoet komt aan de volgende stappen in het koopproces. Zodra de bezoeker echt hongerig is, is hij koopbereid en wordt het tijd om aan tafel te komen. (Zie ook ‘Hoe kom ik op het goede moment bij nieuwe klanten aan tafel?’.)
Als het proces van hongerig worden stagneert, bijvoorbeeld omdat de bezoeker het eerst nog intern moet verkopen, dan kunt u hem een handje helpen door hem bijvoorbeeld uit te nodigen voor een interactief webseminar, zodat de verleiding geïntensiveerd kan worden. Bovendien geeft u dit de gelegenheid om via polls te checken of de klant hongerig genoeg is. (Zie ook ‘Integratie web seminar en pull marketing’.)
Uiteraard zult u een keer bij de bezoeker aan tafel moeten komen, want voordat hij klant wordt, zal hij in elk geval willen controleren of u blauwe ogen heeft.

6. Beperkingen van internet communicatie

Natuurlijk heeft internet communicatie ook zijn beperkingen.

  • Het is een ‘liefdesspel’ dat de nodige tijd kost. Als u haast heeft, dan zult u teleurgesteld worden. Als u niet specifiek wordt, zal men niet op u vallen. (Zie ook ‘Copywriters, marketing communicatie en schrijven voor internet’.) Voordeel is wel dat u tegelijkertijd vele minnaars kunt behagen, zonder dat van jaloezie sprake is, en u komt in contact met ‘minnaars’ die u anders nooit ontmoet zou hebben of waarvan u zelfs het bestaan vaak niet eens kende.
  • Internet communicatie is een subtiel spel. U zult rekening moeten houden met diverse gelaagdheden en gevoelens moeten aanspreken om de liefde van de bezoeker in de vorm van binding te laten ontluiken. Veel marketeers en copywriters hebben moeite om hiervoor de juiste toon te vinden en zijn teveel gericht op scoren.

Wij spelen dit spel intussen 7 jaar en we leren nog iedere dag bij, ondanks het feit dat ik inmiddels al meer dan 30 jaar ervaring heb als schrijver.
Het grote voordeel van internet is, dat het in feite alleen maar een platform is, waarop je meerdere media kunt inzetten met een sterk oplopende interactiviteit (website, e-mail, chat, webconferencing etc.) en dat je steeds via tracking and tracing kunt nagaan hoe er op je communicatie gereageerd wordt, zodat je je continu kunt verbeteren. (Zie ook ‘Aanpak voor een succesvolle internet marketing strategie’.) Via offline communicatie is dit vrijwel niet mogelijk, zodat daar dit leereffect ontbreekt.

7. Internet communicatie ofwel content is king

Internet communicatie ontwikkelt zich zowel kwalitatief als kwantitatief razendsnel. Het is echter verbazingwekkend hoeveel bedrijven dit er gewoon bij doen of uitbesteden aan reclamebureaus, die ook weinig meer van internet weten dan hoe ze een goed-ogende website moeten maken.
Internet is geen verkoopmedium maar een communicatiemedium, waarmee u nieuwe contacten legt en waarmee u relaties virtueel kunt beheren. Belangrijkste voordeel daarbij is dat u aanzienlijk kunt besparen op uw marketing en verkoopkosten. (Zie ook ‘Met pull marketing inspelen op het koopproces van uw klant’.)
Internetstrategie gaat daarom al lang niet meer om techniek. Het gaat om content, waarmee u in gesprek komt met bezoekers en waardoor er binding optreedt. Dat betekent ook, dat u oog moet hebben voor niet professionele behoeften.
Wij hebben het gemerkt aan de artikelen over Rita versus Mark. Deze trokken op de nieuwsbriefdag vele honderden bezoekers. Niet dat iemand er daadwerkelijk iets aan had, maar puur vanuit de optiek van klantenbinding waren ze waardevol. Een deal sluiten bestaat enerzijds uit inhoud, maar vergeet ook niet de emotie. Zonder een goed gevoel komt er geen deal tot stand. En dat kun u via internet opbouwen, ook al kost het vaak wat meer tijd.

Meer doen met nieuwsbrieven, e-mail marketing en webseminars

1. Inleiding

“Minister van Financiën wil 2,5 tot 3 miljard extra bezuinigen”, “Deurwaarders door recessie overbelast”, “Strohalmen helpen Damrak omhoog”, zomaar een paar koppen uit het nieuws. Meer dan ooit is het voor bedrijven van belang om met steeds kleiner wordende marketing en verkoop budgets concrete omzetresultaten te halen. En dat terwijl potentiële klanten juist steeds kritischer worden op hun uitgaven. 

Direct marketing is lang een belangrijk middel geweest om (potentiële) klanten te benaderen met marketing materiaal. De kosten hiervoor bestaan onder andere uit het produceren van het materiaal, het distribueren ervan en het nabellen hierop, want de meeste (potentiële) klanten nemen niet de moeite om hier zelf actie op te ondernemen. Als u dit nabellen uitbesteed, dan blijkt vaak dat u wel afspraken krijgt, maar dat de kwaliteit van de afspraken tegenvalt. 
Voor e-mail marketing daarentegen hoeft het materiaal maar eenmalig gemaakt te worden, en distributie ervan kost naar verhouding slechts een fractie. Bovendien geeft e-mail marketing u de mogelijkheid uw doelgroep laagdrempelig aan te bieden om deel te nemen aan een webseminar, om meer informatie te verkrijgen, zonder dat uw doelgroep of u van uw stoel hoeft te komen, waardoor voor beide partijen een belangrijke besparing van kosten en tijd wordt bereikt. Dit laagdrempelige aanbod levert veel meer spontane reacties op, zodat u in veel gevallen het nabellen achterwege kunt laten of u kunt richten op de klanten met een hoge klantwaarde. 
E-mail marketing biedt dus grote mogelijkheden ten opzichte van de traditionele mailing, maar kent, door allerlei actuele regelgeving en gedragscodes op het gebied van privacy en van Spam, ook grote valkuilen, waardoor u uw reputatie ernstige schade zou kunnen toebrengen.

2. Regelgeving en gedragscodes e-mail marketing met betrekking tot privacy en spam

Veel mensen associëren e-mail marketing met spam, en zo wordt het door diverse bedrijven ook gebruikt. Men koopt e-mail adressen, men stelt een mail op en men bereikt zo, voor vrijwel geen geld, duizenden of soms zelfs miljoenen zakelijke e-mail adressen. Omdat dit bedrijven echter veel geld kost, is er de laatste jaren in hoog tempo regelgeving ontstaan, om dit probleem in te dammen. Zeker voor bedrijven die hechten aan hun reputatie, is dit voldoende om niet hun toevlucht te nemen tot dergelijke acties en zich te houden aan de regelgeving en de codes.

De basis voor de regelgeving is de Europese Richtlijn uit 2003, die verbiedt aan anderen ongevraagde commerciële e-mails te versturen, tenzij het klanten betreft. In Nederland is dit uitgewerkt in de telecomwet, die privé-personen beschermt maar wel toestaat om ongevraagde e-mail naar zakelijke adressen te sturen. 
De nieuwe antispam code, opgesteld door de Stichting Zelfregulering Direct Marketing, maakt echter korte metten met deze uitzondering. De code eist ook toestemming van zakelijke adressen voor het toesturen van ongevraagde commerciële e-mail, tenzij het gaat om bestaande klanten. Deze code, die vlak voor de zomer van 2004 in werking trad, is nu onderdeel van de Nederlandse Reclame Code.
Via hun brancheorganisaties zijn grote Nederlandse adverteerders en uitgevers meestal contractueel verplicht zich aan deze code te houden. De Reclame Code Commissie, belast met het toezicht op de code, behandelt naast klachten over aangesloten bedrijven ook klachten over niet-aangesloten bedrijven en publiceert over haar bevindingen in de (vak)pers. Reden genoeg voor respectabele bedrijven om zich aan de code te houden, teneinde reputatieschade te vermijden. Om met één onbezonnen daad jaren van investeren in uw merk weg te gooien, is tenslotte geen prettig vooruitzicht.

Nu het kader duidelijk is waarbinnen u kunt opereren, gaan we verder in op de mogelijkheden van e-mail marketing en nieuwsbrieven.

3. Niet uw informatie, maar de informatie die de klant wil hebben verkoopt!

E-mail marketing gaat een steeds grotere rol spelen in de communicatie naar relaties en klanten. De nieuwsbrief is niet meer uit het huidige leven weg te denken. Steeds meer bedrijven kiezen ervoor hun klanten via een nieuwsbrief te benaderen.

De meeste nieuwsbrieven zijn echter niet sterk als verkoopinstrument. Veel nieuwsbrieven staan vol met hoogtepunten en succesverhalen van het bedrijf en zijn geweldige diensten. Jammer, want de klant is helemaal niet geïnteresseerd in dit soort nieuws.

Lezers willen informatie die bruikbaar is voor hèn en relevant voor hùn branche of werkwijze, en zij zijn niet geïnteresseerd in uw laatste overname of fusie. De bedrijven die het vertrouwen van hun klanten weten te winnen, zijn niet de bedrijven die hun eigen services verkopen, maar de bedrijven die zich richten op informatie die hun klanten interesseert en die voor hun klanten van waarde is. Als u die informatie geeft, zal de klant de moeite nemen om aandacht te besteden aan uw nieuwsbrief (in de praktijk betekent dat, dat hij hem in minder dan 10 seconden doorscant) en als hij iets tegenkomt dat hem interesseert, zal hij doorklikken en misschien gaan lezen.
Zorg er dus voor dat uw nieuwsbrief daarop gericht is en korte items bevat die snel door te lezen zijn. Zodra de lezer een langer item tegenkomt en kan kiezen tussen lezen of overslaan, dan klikt hij de nieuwsbrief doorgaans weg.

4. Enkele voordelen van een nieuwsbrief

Kostenbesparend
De elektronische nieuwsbrief  is relatief goedkoop. In tegenstelling tot een mailing zijn er geen hoge kosten voor drukwerk, porto en handling (vouwen, insteken, frankeren, enz.).

Actueel
Het vervaardigen en versturen van een elektronische nieuwsbrief hoeft niet veel tijd te kosten. Hierdoor is het mogelijk om snel in te spelen op actuele ontwikkelingen.

Effectief
Uit diverse onderzoeken is gebleken dat de elektronische mailings veel vaker worden gelezen dan een mailing per post.

Interactief
U kunt uw klanten en relaties in de nieuwsbrief stimuleren te reageren door links toe te voegen of een enquête, waarnaar iemand moet doorklikken. Mensen zijn geneigd dan even snel te reageren, waardoor u waardevolle informatie kunt verzamelen.

5. De segmentatie van uw nieuwsbrief

5.1 Doelgroepen

De nieuwsbrief is uiteraard geen doel op zich, maar een middel om uw verkoop te bevorderen. Daarom is het van belang om onderscheid te maken in de doelgroepen die u wilt bereiken en te bepalen wat u met hen wilt bereiken. Hierbij zult u in elk geval onderscheid moeten maken tussen bestaande klanten en nieuwe (potentiële) klanten.

5.2 Nieuwsbrieven aan bestaande klanten

Bestaande klanten kent u en u kent hun behoeften, zodat het mogelijk is om ze te triggeren voor een vervolgaankoop of een vervangingsaankoop. U kunt dit doen door de annoncering van aanbiedingen, nieuwe productreleases of totaal nieuwe producten. Omdat het bestaande klanten betreft zult u meer moeten focussen op de voordelen voor de klant dan op het op voorhand al weggeven van allerlei kortingen. Dat laatste kan altijd nog wel, als u gaat onderhandelen over een deal.

De nieuwsbrief moet een trigger zijn om interesse te tonen, want als u probeert uw boodschap compleet over te brengen, dan zult u merken dat de complexiteit van het interne aankoopproces bij uw klant tegenwoordig groter is dan u lief is. Vaak zijn er veel mensen die iets moeten vinden van een investering en om in dit stadium al direct te willen doorstoten naar een afspraak, is meestal weggegooid geld. Daarom is het vaak handig om de klant de mogelijkheid te bieden om meer informatie te verkrijgen.
Dit kan uiteraard via de website, maar als additionele mogelijkheid kunt u de bezoeker ook uitnodigen voor een webseminar, waarbij veel meer interactieve mogelijkheden zijn en u een duidelijk beeld kunt opbouwen over de grootte en urgentie van de behoefte bij de klant met betrekking tot uw oplossing. Door vervolgens hier weer gericht op na te bellen, kunt u dan afspraken maken met een zeer hoge conversie naar daadwerkelijke verkoop. Ook kunt u het webseminar gebruiken voor relatiemanagement, doordat u via het webseminar in de picture blijft bij bestaande klanten en hen zo weet te binden. De tijd dat de klant vereerd was dat u frequent langs kwam, is intussen wel voorbij en de klant doet nu alleen zaken met u vanwege de toegevoegde waarde die u hem biedt. 
Volgens de geldende regelgeving en codes bent u vrij om de doelgroep bestaande klanten te benaderen.

5.3 Nieuwsbrieven aan nieuwe klanten

Gezien de regelgeving en de codes is het versturen van nieuwsbrieven aan potentiële klanten vaak problematischer, omdat u eerst toestemming moet krijgen om zo’n nieuwsbrief toe te mogen sturen. Voor het verkrijgen van een voldoende groot bestand, waaraan u uw nieuwsbrieven kunt toesturen, is uw bedrijfswebsite vaak niet geschikt, want de meeste bedrijfswebsites ontvangen slechts enkele tientallen bezoekers per dag, en per week slechts enkele bezoekers die zich ook daadwerkelijk identificeren.

Als u nieuwe klanten wilt bereiken, kunt u daarom beter gebruik maken van een bestaand portal van derden, op Internet, dat uw doelgroep al bereikt en dat al beschikt over een nieuwsbrief met een groot abonneebestand. 

Belangrijk voor de keuze van het goede portal is te weten of het portal en de nieuwsbrief gericht zijn op bezoekers en op het verstrekken van informatie aan bezoekers, of het portal voldoende interactiemogelijkheden bezit en of via tracking en tracing bezoekersgedrag geïnterpreteerd kan worden en bepaald kan worden in welke fase van het koopproces bezoekers zich bevinden. Via de nieuwsbrief van zo’n portal heeft u ineens een bereik van vele duizenden abonnees behorend tot uw doelgroep en daarnaast trekt een dergelijk portal, dat vaak veel bindingskracht heeft naar bezoekers, meestal honderden of duizenden bezoekers per dag waardoor u ook weer leads genereert via uw content op dat portal.
Sterker nog dan bij bestaande klanten is het bij nieuwe klanten aan te bevelen niet direct te sturen op wel of geen afspraak, maar de bezoekers informatie te geven via een webseminar.
Door de interactie krijgt u veel meer informatie over de prospects en vervolgens kunt u zeer gericht follow ups doen op prospects die kansrijk lijken. Als zo’n follow up niet direct tot business leidt, kunt u uw prospects in elk geval uitnodigen voor een volgend webseminar of hen vragen of ze uw nieuwsbrief willen ontvangen.
Op deze wijze kunt u enerzijds belangrijke besparingen realiseren op uw verkoopkosten en anderzijds uw slagkracht naar bestaande en nieuwe klanten verhogen.

6. Het Web Event of het webseminar

Omdat veel lezers misschien niet weten wat een Web Event of een webseminar inhoudt, volgt hier een korte uitleg.
Een Web Event is een presentatie via Internet, waarbij de deelnemers het geluid via een telefonische vergadering krijgen aangeboden. Het beeld dat de deelnemers te zien krijgen, loopt synchroon aan datgene wat de presentator laat zien. De presentator heeft daarbij de mogelijkheid om annotaties te maken op een presentatie. Ook kan hij op afstand software applicaties demonstreren, of aantekeningen maken op een whiteboard.

Interactie is op verschillende manieren mogelijk. De presentator kan multiple choice vragen stellen en de resultaten al dan niet presenteren, deelnemers kunnen vragen stellen door middel van chat. Via de telefoon is live discussie mogelijk.
Professionele begeleiding zorgt er voor dat alle communicatie in goede banen wordt geleid.

Zowel deelnemer als presentator hebben voor een Web Event niets anders nodig dan een gewone PC met een Internetverbinding en een separate telefoonlijn.

Web Events zijn ideaal om follow-up te geven aan e-mail marketing campagnes en nieuwsbrieven. Potentiële klanten zien een Web Event als een laagdrempelig vervolg: de verkoper staat niet gelijk op de stoep. Aan de verkopende kant betekent dit minder bezoeken, maar wel gerichter. Het is ook eenvoudiger om een uniform verhaal af te steken tegen alle klanten , hetgeen kan bijdragen aan uw kwaliteitsimago. Na afloop van een Web Event zijn potentiële klanten prima in staat om in te schatten of een vervolgafspraak zinvol is.

Een bestaande relatie krijgt dankzij de inzet van Web Events het gevoel van persoonlijk contact, waardoor beleefdheidsbezoeken vaker uit kunnen blijven. Web Events zijn ook prima geschikt voor producttrainingen en het presenteren van upgrades.

Kort samengevat, Web Events of webseminars verhogen dus de effectiviteit van uw marketing- en sales organisatie. Wilt u ervaren wat een webseminar is, dan kunt u zich opgeven voor gratis deelname aan een van onze webseminars, om dit eens in de praktijk te ervaren.

7. De combinatie nieuwsbrief/web seminar als doeltreffend verkooptool

Als u nog steeds van mening bent dat ‘een goede sales ‘buiten’ hoort te zijn’, dan weet u zeker dat uw verkoopkosten hoog zijn en blijven en dat u door de steeds kritischer wordende markt steeds minder zult scoren.
Natuurlijk is een goede sales zijn gewicht in goud waard, omdat hij juist in staat is om deals af te sluiten en dat is vaak toch de moeilijkste stap in het verkoopproces.
Voor eerdere stappen uit het verkoopproces kunt u echter veel effectiever middelen inzetten als nieuwsbrieven en webseminars, zodat uw topverkopers met name zitten bij die klanten waarbij daadwerkelijk de kans op een deal serieus aanwezig is. En voor die eerdere stappen hoeft u echt niet uit uw stoel te komen en in de file uw mobiel leeg te bellen.
Een nieuwsbrief gericht op het belang van uw goed gesegmenteerde doelgroep, in combinatie met een webseminar werkt efficiënter, zodat u meer kunt doen met minder marketing- en salesbudget.