Focus is de kern van internet marketing communicatie

1. Internet marketingcommunicatie

Veel bedrijven denken dat met internet de hele wereld hun klant kan worden en dat hierop dan ook ingespeeld moet worden. Echter internet heeft vooral het omgekeerde effect. Juist voor de bezoeker ligt de hele wereld aan zijn voeten (hij bestuurt de muis) en juist de bezoeker bepaalt waar hij terecht wil komen, waarbij hij moeiteloos u kan inwisselen tegen iedere concurrent die hem meer aanspreekt .

Hoe communiceert u via uw website? Waarschijnlijk heel breed en zodanig dat geen bezoeker op het idee komt dat u hem niet zou kunnen helpen, zoals dat tientallen jaren lang in de marketinglessen werd geleerd. De bezoeker is echter niet geïnteresseerd in wat u allemaal te bieden heeft. Hij wil alleen weten of hij op uw site dat kan krijgen, waarnaar hij op zoek is. Vindt hij dit niet, dan is het onmiddellijk einde oefening. Als hij op uw site is, dan moet hij getriggerd worden het besluit te nemen om door te klikken. Meestal is dit een emotionele beslissing, die in enkele seconden genomen wordt, tenzij de bezoeker al kind aan huis is bij u.
Bij B2C-site gericht op nieuwe bezoekers is de trigger vaak een mix van vormgeving, merk, een aanbieding of een hebbedingetje. Bij  B2B-sites gericht op dienstenmarketing zit de trigger veel meer in de impuls ‘Hé, dat heb ik ook’. Titels zijn hierbij essentieel!
Zo spreekt titel Accountmanagers, dure hobby voor dienstverleners meer aan dan de titel ‘Dienstverleners kunnen mogelijk besparen op verkoopkosten’, de titel Ik heb acuut nieuwe klanten nodig meer dan ‘Methode voor het verwerven van leads voor new business’ en De begrafenis van ITIL is begin herstel ICT-imago weer meer dan ‘Nieuwe inzichten vergen aanpassing van ITIL’. Cruciaal is de perceptieve waarde, die de bezoeker toekent aan zo’n titel, en niet de objectieve waarde.
Dat hierdoor ook bezoekers afhaken, is niet erg. Het gaat tenslotte om de leads, die u hiermee genereert. Op internet bestaat geen verschil tussen een afhakende bezoeker en een neutrale bezoeker. Met geen van beide is contact zinvol.
Er is uiteindelijk maar een ding erger dan een irriterende website: een nietszeggende website.

2. De volgende blunder

Een volgende blunder die u met uw website kunt maken is dat u vergeet dat u bij nieuwe klanten maar één keer hoeft binnen te komen. Profilering met vervolgdiensten is dan ook alleen maar van belang voor bestaande klanten, maar daar heeft u internet in deze vorm niet voor nodig. Uw nieuwe klant wil weten wat hij bij u kan krijgen, of het voor hem toepasbaar is en hoe hij zijn persoonlijk risico kan afdekken. Veel beslissers van drie jaar geleden (marketingmanagers, salesmanagers, kwaliteitsmanagers, ICT-managers) behoren nu extreem tot de kopersmarkt. Tegenwoordig beslist hun directie over investeringen en strategische vergezichten zijn niet meer aan de orde, de directie verwacht terugverdientijden van 6-9 maanden.
U weet dat u van enkele tientallen procenten van uw nieuwe klanten op zich wel geld ontvangt (omzet), maar dat u er per saldo verlies op draait. Dat is leuk als u veel winstgevende opdrachten heeft, maar in de huidige tijd kunt u zich dergelijke weggevertjes niet meer permitteren. Zeker omdat tarieven onder druk staan, is het van belang dat u klanten kiest aan wie u veel toegevoegde waarde kunt leveren. Alleen daarvoor zijn klanten bereid te betalen. Want in de afgelopen jaren zijn er zoveel negatieve ervaringen opgebouwd met dienstverleners, dat men tegenwoordig alleen nog maar bereid is iets van u te kopen, als u duidelijk herkenbaar onderscheidend vermogen heeft.

Focus dus op dat ene procent van de markt waar u echt toegevoegde waarde kunt leveren. Als u daar de individuele internetgebruiker niet duidelijk maakt dat u hem toegevoegde waarde kunt leveren, dan zal uw investering in internet weggegooid geld blijken te zijn.
Internet is niet een massacommunicatie medium, maar zal erop gericht moeten zijn een-op-een communicatie te bewerkstelligen. Het warme gevoel bij de bezoeker is een voorwaarde voor zijn bereidheid om uw uitingen via de site of in de vorm van een follow-up te beantwoorden. Dan wordt echte communicatie mogelijk.

3. Internet onmisbaar marketing en saleskanaal

In het verleden is vaak het accent gelegd op het anytime en anywhere bereik dat men via internet heeft om zijn doelgroep te bereiken. Internetmarketing bureaus spelen hier handig op in om diensten aan te bieden als zoekmachine marketing en promotie. Vaak blijkt dit echter weggegooid geld te zijn, en dat nog helemaal afgezien van de kwaliteit.
Belangrijkste voordeel van internetmarketing is dat u leads voor ‘new business’ kunt genereren tegen aanzienlijk lagere kosten. Zeker nu telemarketingbureaus steeds vaker afspraken van lagere kwaliteit leveren en ‘cold calling’ minder resultaat oplevert, stijgen de kosten om überhaupt een nieuwe klant te verwerven. Daarbij komt nog dat vaak ook het middel van prijsconcurrentie gehanteerd wordt, waardoor de marge vaak negatief wordt.
Met internet kan ingespeeld worden op de snel groeiende kopersmarkt, zodat overheadkosten afnemen en de marges op peil blijven.
Internet is echter een zeer complex medium, waar marketeers maar ook aanbieders doorgaans weinig verstand van hebben. Om te begrijpen hoe u internet succesvol kunt inzetten moet u overzicht hebben van strategisch tot operationeel niveau:

  • Wat zijn de product-markt-combinaties met onderscheidend vermogen
  • Wat is de doelgroep hiervoor, wat zijn haar problemen en hoe kunnen emoties opgewekt worden.
  • Hoe zorgen we ervoor dat we juist die klanten eruit pikken, met interesse in onze dienst.
  • Hoe zorgen we ervoor dat zij ons weten te vinden.
  • Hoe maken we wederzijdse kwalificatie mogelijk.
  • Hoe zorgen we ervoor dat bezoekers uit onze doelgroep terugkeren, zodat als er een behoefte ontstaat, we hen kunnen traceren.
  • Hoe voorkomen we dat we bezoekers wegjagen, voordat zij voor ons gekozen hebben.
  • Wat doen we via de bedrijfswebsite en welke andere internetkanalen gebruiken we.
  • Etc.

4. Hebt u het lef om te scoren met internet

De meeste bureaus zijn gefocust op het optimaliseren van een bepaald aspect en proberen u daarvoor warm te maken. In veel gevallen zijn ze zo verdiept in hun eigen kunstje, dat ze totaal niet bekijken of u beter wordt van deze suboptimalisatie of dat het misschien compleet weggegooid geld is.
Wij verdienen intussen al enkele jaren ons geld met internet marketingcommunicatie. Ook wij hebben nagenoeg elke fout gemaakt die er te maken is en wat dat betreft kunnen we u garanderen dat ook u nog heel wat fouten heeft te gaan.
Voorts hebben wij in ons partnernetwerk desgewenst partijen die uw strategie operationeel kunnen maken, maar dat is uiteraard aan u.

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *